寻 父 — 第一人称02

    而语梦，却不知道他默默作出的无谓的挣扎，依然笑的没心没肺，他们两人共同爱好相当多，文学……电影……唱歌……游泳……跑步……旅游……甚至先进的电子产品及各国的料理手艺，他们都是一聊就能聊大半天的话题。唯一没法和她沟通的，就是他每天的工作……

    他尝试着和她说明一单很大却又竞争异常激烈的商谈，他公司的产品功能与对手差不多，由于是进口产品，所以交货期也不及对手迅速，同样的原因，价格也比对手高出一截，猪一样的队友还把最佳的展示机会给错失了。在这种压倒性不利的状况下，公司老板请他出面，希望他能谈成一些次要产品，以挽回公司一点颜面。而他当然不满足于这样的战果。

    “当时我就在想，如果一切都不利于我们的话，客户为什么还会找我们去谈哪？是不是在我们不知道的地方，客户其实还是很青睐我们的产品的？抱着这个想法，我尝试性的……”

    “结果赢了？”没等他的宏韬大略展示出来，语梦就已经带着崇拜的眼神问了这样一个完全无视过程的问题。

    “你倒是听我说呀，”他有点埋怨的说。

    “噢，对不起啊，你请……你请……”

    他开始叙述那次波澜壮阔的谈判，谈判桌就是战场，表面平静的红木长桌暗潮涌动，他试探出了客户的隐藏的需求，敌进我退，敌退我进，面对竞争对手的准备完美的PPT展示，他以自己的头脑和经验为武器，炮火完全避开了对手的舰队，但每一颗都精准的落在了对手的行进路线上，对手不得不绕道而行。这样，事先演练多遍的战术则被打乱，接下来，两军相接，开始了一片混战……

    这就是他第一阶段的目的。既然己方本已是散兵游勇，为了能平等的和对方开战，就必须尽快把对手拉进这种混战的局面。当然，就算这招成功，对手的优势并不会因为陷入混战而消失，所以，选择了一个合适的时机，他展开了第二阶段的战术。

    客户作为上帝，一直满怀兴趣的静静的在边上旁观，直到双方开始互相撕咬，才觉得这已经不是商道了，脸上拂过一丝兼带轻蔑及无聊的表情。这个表情正是他等待已久的冲锋号。

    “各位，能不能听我说一句？我认为虽然我们服务的公司不同，但我相信为客户带来最适合的产品是我们共同的愿望。每家公司的产品必定有它的优缺点，我公司的也不例外，但我们向客户介绍时，却只介绍了优点，回避掉缺点。我觉得这是一种极不负责任的做法。难道一定要像刚才这样在互相攻击中才能让客户了解到产品的缺点吗？所以我建议，我们也不要在这里争论浪费客户的宝贵时间，您带个头，我们轮流的介绍一下自己产品的缺点吧。”

    他为竞争对手设了个局。

    竞争对手当然不是傻瓜，没有一个做业务的会说自己的产品不好。所以就百般推脱坚持要他先介绍缺点。“张经理提议的，是不是该由张经理先开始啊？”他倒也不推脱，开始详细的介绍起他们的缺点：价格贵和交期慢。当然，每介绍一个点，后面都会进行大量的说明。为什么贵，为什么交期慢。凭借他娴熟的业务知识，从企业经营的观点来说明，同时提到了当今企业管理的困难及无奈，这方面赚到了客户不少认同的眼光。他的对手并没有注意到客户皱眉代表的含义，却在考虑轮到自己时该提哪些若有若无的缺点，没想到他的介绍竟花了两个小时，客户表示今天就到这里，改天再单独了解吧。对手几乎是带着兴奋和得逞的表情回去的。

    一个小时后客户... -->>
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